都說市場一線是考驗人、鍛煉人、出真經、出人才的地方，作為一名銷售人員以及市場管理者，無時無刻不面對挑戰，接受檢驗。最近，在研究和調研市場時，我發現了很多問題。我時常在問：如果市場的要求是十分，我們究竟做到了幾分？我們最缺的是什么？我們的銷售市場究竟如何去做？我想下面的五點很重要。
首先要有危機意識。“今后的戰略可能不復存在，取而代之的將是危機管理。”市場慢半拍，危機增十分。沒有危機意識恰恰是我們最大的危機。猶太人為何在逆境中生存下來，他就是總覺得有人要消滅他們，這種危機伴隨了2000多年，危機感使他們擁有特有的勤勞和智慧。所以，工作的完美無缺就在于：將每一天當作生命的最后一天來度過。
其次要有吃苦精神。在事業上有大發展的，莫不是那些在工作中吃苦耐勞、踏踏實實、兢兢業業的實干苦干者。做市場更要具備敢于吃苦的硬漢形象，害怕吃苦、莫干銷售；流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊，違法違紀不去做；兩眼一睜，開始競爭。銷售市場的一面灑滿了鮮花與金錢，另一面又布滿了荊棘與陷阱。世界上1%的人是吃了小虧而占了大便宜，而99%的人是占了小便宜而吃了大虧。一定意義上說，銷售市場是最好的修行場，它濃縮了人生，也盡顯了人性。有人說，在這個市場中生存下來的人，擁有遠比其他行業的人更多的優點，更少的缺點，更深的人生感悟。
第三要有管理硬功。有要求、有考核、有職責，為什么我們行動不力、執行不嚴？就是因為我們“不管、不想管、不敢管”。市場管理者一定要學鐵匠“硬碰硬”，要有硬功夫，切不可學泥瓦匠“和稀泥”、學木匠“睜一只眼閉一只眼”。特別是市場管理者不能成為公司的“二傳手”，坐而論道、工作漂浮、夸夸其談、好人主義、鋪張浪費、報喜不報憂。有些人在尋找開拓市場的方法，有些人卻在尋找回避問題的借口。你屬于第一類還是第二類？別指望等到天時、地利、人和時再行動，那種情況永遠不會出現。
第四要有項目抓手。開拓市場，項目是抓手。必須捕捉足夠多的新的市場項目信息，才能保證銷售增長。既要培育長期穩定的客戶、也要建立新客戶資源、更要研究還沒有進入的既有市場。抓項目資源不僅會帶來業績增長，也是最直接、最有力、最有效的銷售管理手段，他會讓我們的銷售隊伍中的不良“潛伏”者露出水面。只有通過潛心抓項目才能拓展人脈資源，培植重大客戶關系，并使企業的特色更特、優勢更優、資源更節約。
第五要有成長活力。市場是有生命的，因而，做市場要熱情洋溢、張揚個性、生生不息。要培養新人作為未來發展的后備力量，要持續創新、突破、挑戰。有活力，才有創造力、戰斗力和執行力。要殺歪氣，樹正氣，營造良好的學習成長氛圍。對于好的業績、好的經驗、好的做法、好的價值觀、好的團隊管理以及感人故事，要樹立標桿，激勵他人。
從事銷售，決定你是否成功與出眾，并不是技巧和知識，因為技巧和知識到一定的時候，大家都差不多，關鍵取決于人心：責任心。做銷售和做其它事情一樣：有可以做到、很難做到、做不到之分。如果某日某時某些事天天做，堅持做，就一定是一個很出色的人。銷售工作也是這個道理，很多人都懂，但就是缺乏堅持、缺乏成功者的自信。
總之，做銷售，自己要行，要有人說你行，說你行你就得行，這才能行。
（寶勝股份總裁 唐崇健）