中國(guó)有句古訓(xùn):“世上無(wú)難事,只怕有心人。”何為“有心”,在不同的環(huán)境下,可能有不同的理解,可以?xún)?nèi)化為一種意志精神,也可以外化為一種行為方法。那么,對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),我們究竟怎樣才能做到有心呢?
一、喜心
喜心即喜悅心,就是對(duì)人對(duì)事始終懷有一種喜悅之情,具有陽(yáng)光的心態(tài)、正面的思維方式和積極的處世態(tài)度?!跋嘤尚纳?,常有喜悅心,必生婉容?!币簿褪钦f(shuō),常懷一顆喜悅心,面容舉止就自然會(huì)變得友善,具有親和力,“情商”高,有好人緣。
喜悅心還表現(xiàn)在始終對(duì)工作無(wú)限熱愛(ài),充滿(mǎn)激情并快樂(lè)地工作。李開(kāi)復(fù)說(shuō)過(guò):“我拼命的工作不是因?yàn)槲邑毟F,而是因?yàn)槲乙琅f充滿(mǎn)激情,在工作中能夠?qū)ふ业娇鞓?lè)?!崩铋_(kāi)復(fù)無(wú)疑是一個(gè)具有喜悅心的人。
人生的樂(lè)趣是從創(chuàng)造中來(lái)的,而銷(xiāo)售工作較一些固定的工作更具有樂(lè)趣,更具有獨(dú)立思考、獨(dú)立戰(zhàn)斗的成就感。銷(xiāo)售的過(guò)程是挑戰(zhàn)的過(guò)程,也是充實(shí)自己的過(guò)程,讓周邊的人分享你的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、你的銷(xiāo)售成果、你的喜悅,這就似快樂(lè)的多米諾牌,你的人生價(jià)值就會(huì)不斷的增值。
二、慧心
從事銷(xiāo)售必須具有一顆八面玲瓏的聰慧之心,而不是木訥和呆板。慧心表現(xiàn)在你是一個(gè)時(shí)刻處于思考狀態(tài)、善于捕捉機(jī)會(huì)的動(dòng)物,心靈性巧,心有靈犀。因地、因事、因人,順勢(shì)而為,因勢(shì)而動(dòng)。從事銷(xiāo)售要有很強(qiáng)的形象力、表達(dá)力和感染力。形象力即個(gè)人良好的外在形象,表達(dá)力即很好的語(yǔ)言表達(dá),感染力即與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴。這一切統(tǒng)稱(chēng)溝通能力。
三、虛心
從事銷(xiāo)售必須養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)、善于聆聽(tīng)的“謙卑”的習(xí)慣,在客戶(hù)面前你要始終將自己當(dāng)作“小學(xué)生”看待,讓別人覺(jué)得你不是一個(gè)自以為是和玩弄心機(jī)的人,虛心是對(duì)別人的一種最好的尊敬,虛心會(huì)贏得對(duì)方更多的信任。
如果你一直保持虛心,就永遠(yuǎn)不會(huì)被勝利沖昏頭腦,也很難在順境中遭受不必要的失敗。虛心并非心虛,相反,是人生的一種成熟穩(wěn)健的狀態(tài)。虛心的人時(shí)時(shí)肩上感到有責(zé)任,壓力如影隨形。
四、匠心
很多人認(rèn)為銷(xiāo)售的成功依賴(lài)經(jīng)驗(yàn),但真實(shí)情況是,銷(xiāo)售往往毀于經(jīng)驗(yàn)主義。銷(xiāo)售的思想和方法只有不斷創(chuàng)新和改造才能立于不敗之地。我們要不斷的變換角度和位置,揣摩客戶(hù)一方去考慮問(wèn)題。要知道,你賣(mài)的不只是產(chǎn)品、或是服務(wù)、而是最終的解決方案。而客戶(hù)買(mǎi)的是產(chǎn)品背后的故事。
在同等資源條件下,因?yàn)槟阌辛私承?,而別人卻沒(méi)有,因此你做到了出色甚至卓越。
五、戒心
銷(xiāo)售是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的職業(yè),從事銷(xiāo)售必須要有如履薄冰的戒心。一個(gè)不良客戶(hù),知道得越早,你準(zhǔn)備得越充分,對(duì)你的傷害程度就越小。因此,對(duì)客戶(hù)要甄選,要考察。只要低價(jià)、不重質(zhì)量、不講誠(chéng)信、拖欠貨款、不斷退貨、不斷索取,當(dāng)遇到這些客戶(hù)時(shí),最好盡快把他們從你的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)里清除出去。如果將這些客戶(hù)丟給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,這對(duì)你和你的企業(yè)多半是個(gè)好消息。
即使已經(jīng)形成穩(wěn)定合作關(guān)系的客戶(hù),也要進(jìn)行信用管理,因?yàn)槿俗钊菀追附?jīng)驗(yàn)主義和習(xí)慣主義錯(cuò)誤。今天不代表明天,風(fēng)險(xiǎn)會(huì)因環(huán)境的變化而產(chǎn)生或加劇。信用危機(jī)多為情非得已,更多時(shí)候是迫于情勢(shì)的壓力。因此,客戶(hù)關(guān)系不能被個(gè)人情感之間的信任關(guān)系所左右,更不能用過(guò)去的標(biāo)尺來(lái)衡量。
六、誠(chéng)心
斯坦福研究中心的一份調(diào)查報(bào)告稱(chēng):一個(gè)人賺的錢(qián),12.5%來(lái)自知識(shí),87.5%來(lái)自人脈。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的背后一定存在一張強(qiáng)大的人脈關(guān)系網(wǎng)。人脈靠的是什么,就是一顆誠(chéng)心,外在表現(xiàn)就是真誠(chéng)和誠(chéng)信。
所謂“人無(wú)信不立”。其實(shí)誠(chéng)信是每一個(gè)最好的品牌,經(jīng)營(yíng)好誠(chéng)信就是經(jīng)營(yíng)好自己的未來(lái)。誠(chéng)信可以使客戶(hù)關(guān)系縱向加深,使已有的客戶(hù)做成戰(zhàn)略客戶(hù);誠(chéng)信也能口口相傳,使客戶(hù)關(guān)系橫向延伸,發(fā)展越來(lái)越多的新客戶(hù)??蛻?hù)越多,邊際成本就越低。
七、恒心
并不是所有的銷(xiāo)售人員都能成為精英,但是,精英一定是從合格的隊(duì)伍中走出來(lái)的,所以,我們首先要合格。實(shí)際情況是殘酷的,絕大多數(shù)人員最終會(huì)被淘汰出銷(xiāo)售隊(duì)伍,一個(gè)重要的原因是浮躁,缺乏堅(jiān)持的恒心。這里引用一個(gè)著名的案例:
一位世界著名的推銷(xiāo)大師,他結(jié)束推銷(xiāo)生涯前的講演吸引了五千多位精英參加。當(dāng)許多人問(wèn)他推銷(xiāo)的秘訣時(shí),他微笑著表示不必多說(shuō)。
這時(shí),全場(chǎng)燈光暗了下來(lái),會(huì)場(chǎng)一邊出現(xiàn)了四名彪形大漢,他們合力抬著一個(gè)鐵架走上臺(tái)來(lái),鐵架下垂著一個(gè)大鐵球?,F(xiàn)場(chǎng)的人丈二和尚摸不著頭腦。
推銷(xiāo)大師走上臺(tái),用一根棍子朝鐵球敲了一下,鐵球沒(méi)有動(dòng),隔了五秒,他又敲了一下,還是沒(méi)動(dòng),于是他每隔五秒就敲一下。如此持續(xù)不斷,鐵球還是以動(dòng)不動(dòng)。臺(tái)下的人開(kāi)始騷動(dòng),陸續(xù)有人離場(chǎng)而去,但推銷(xiāo)大師還是靜靜地敲著鐵球。人越走越多,留下來(lái)的所剩無(wú)幾。
終于,大鐵球開(kāi)始慢慢晃動(dòng)了。經(jīng)過(guò)四十分鐘后,鐵球大力搖晃,任何人也不能使它停下來(lái)。 最后,這位大師面對(duì)留下來(lái)的人,介紹了他一生的成功經(jīng)驗(yàn):成功就是重復(fù)做那些簡(jiǎn)單的事情。以這種持續(xù)的毅力每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn),當(dāng)成功來(lái)臨的時(shí)候,你擋都擋不住!
八、細(xì)心
這就要求從事銷(xiāo)售要心細(xì)如發(fā),精心維護(hù)好老客戶(hù)的關(guān)系,做到無(wú)懈可擊。
細(xì)心還表現(xiàn)在于細(xì)微之處發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),一招制勝。在市場(chǎng)上千萬(wàn)不能滿(mǎn)足“看”與“聽(tīng)”,“看”與“看見(jiàn)”或者“聽(tīng)”與“聽(tīng)見(jiàn)”是兩回事,銷(xiāo)售必須依靠實(shí)踐,只有事必躬親、親歷親為才能做出正確的決策。
九、決心
銷(xiāo)售成功的前提是為自己不斷制訂目標(biāo),這個(gè)目標(biāo)是每一天的,每一周的、每一個(gè)月的,好的目標(biāo)是需要跳起來(lái)才能夠得著的。好的目標(biāo)促使我們對(duì)自身的認(rèn)識(shí)越深刻、對(duì)市場(chǎng)的駕馭能力越來(lái)越強(qiáng)、把握成功的機(jī)會(huì)越來(lái)越高。銷(xiāo)售的決心在于永遠(yuǎn)說(shuō)“是”,而不是不斷說(shuō)“不”,不折不扣地完成今天的工作,當(dāng)下的工作。
優(yōu)秀是一種習(xí)慣,落后也是一種習(xí)慣。初從事銷(xiāo)售職業(yè)的人需要的最大決心是改變自己,而不是三分鐘的熱度。應(yīng)該在內(nèi)心當(dāng)中有一個(gè)成功者作為標(biāo)準(zhǔn),對(duì)于已經(jīng)發(fā)生的事和將要發(fā)生的事,都不重要,堅(jiān)信只要一步一步地做,未來(lái)的成果更豐盛。
十、素心
銷(xiāo)售是一個(gè)充滿(mǎn)艱辛同時(shí)也是一個(gè)充滿(mǎn)誘惑的職業(yè),今天是乞丐,明天就可能變?yōu)楦晃蹋虼?,我們要始終懷有一顆素心。勿以物喜,勿以己悲,戒躁戒滿(mǎn),榮辱不驚。即使擁有了金錢(qián)的財(cái)富,取得了暫時(shí)的成功,仍然要保持創(chuàng)業(yè)的熱情。不要自以為是、自命不凡,懂得回報(bào)企業(yè),始終感恩所有幫助過(guò)我們的人。
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上不是一時(shí)的成功,關(guān)鍵是能否保持這種成功的狀態(tài)。銷(xiāo)售行為可以是百米沖刺,但銷(xiāo)售職業(yè)卻是馬拉松。而銷(xiāo)售職業(yè)的魅力在于:實(shí)際給予我們的遠(yuǎn)遠(yuǎn)在于我們意料之外,奢求之上。《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》一書(shū)中有這樣一句話(huà),在這里和大家一起分享:“不要把財(cái)富當(dāng)成一生的目標(biāo),不要成為金錢(qián)的奴隸,要努力尋找快樂(lè),愛(ài)與被愛(ài),最重要的是心靈的平靜”。這就是素心。
“功夫不負(fù)有心人”是被人們經(jīng)常引用的一句俗語(yǔ)?!坝行摹边m用于每一個(gè)成功的主題,銷(xiāo)售亦是如此。只要我們做一個(gè)“有心人”,一定會(huì)大有作為
(摘自《企業(yè)管理》,作者:寶勝股份總裁 唐崇健)